Cho dù bạn có cảm thấy điên cuồng đến mức nào, khách hàng sẽ chỉ tiếp tục yêu cầu bạn giảm giá. Nội dung thương lượng không chỉ là thảo luận về đơn giá của sản phẩm. Nhiều khách hàng sẽ cắt giảm tới lui để được hưởng nhiều ưu đãi hơn, chẳng hạn như:
1. Trả ít tiền đặt cọc hơn
2. Đề xuất thời gian thực hiện cực ngắn
3. Điều kiện giao hàng thanh toán cuối cùng nghiêm ngặt
Vì vậy, hôm nay chúng ta hãy cùng nhau nói về cách giải quyết các chiến thuật thương lượng của khách hàng.
1, Phương pháp đảo ngược quy trình một
Hướng tới nhóm khách hàng: thương nhân Ấn Độ và Trung Đông.
Phân tích nhóm khách hàng: Mặc cả vô lý, trả lời ngay không cần xem báo giá: Giá cao lắm bạn ơi
Phương pháp phản hồi cho thói quen của khách hàng như vậy:
1. Giữ vững giá trị của mình và tạo ra hào quang mạnh mẽ.
2. Ví dụ về việc phản hồi các lập luận liên quan của khách hàng: sử dụng các nguyên liệu thô và quy trình sản xuất khác nhau từ các nhà cung cấp khác, chia tách các sản phẩm tốt nhất của bạn để chứng tỏ rằng bạn có chất lượng tốt nhất, chia sẻ các chứng chỉ, SGS, CE, TUV, v.v. từ Trung Đông , chia sẻ lô hàng SASO của bạn.
Tóm lại, đối với loại nhóm khách hàng này, phong cách ban đầu của chúng tôi là cứng rắn, giả vờ gượng ép và tạo hình ảnh chuyên nghiệp cho khách hàng, khiến họ nghĩ rằng bạn là một nhân vật nổi tiếng trong ngành. Bằng cách này, cho dù khách hàng có so sánh giá cả trên thị trường như thế nào thì họ cũng sẽ lấy bạn làm tài liệu tham khảo và khả năng khách hàng cuối cùng quay lại vòng tay của bạn là rất cao.
2, Phương pháp đảo ngược quy trình 2
Nhóm khách hàng mục tiêu: Những khách hàng đến với đơn hàng lớn.
Phân tích nhóm khách hàng: Loại khách hàng này có đơn hàng lớn và dường như không phải lo lắng gì về nhà cung cấp. Các điều khoản của đơn đặt hàng rất nghiêm ngặt, chẳng hạn như một khoản đặt cọc nhỏ.
Phương pháp phản hồi cho thói quen của khách hàng như vậy:
1. Đầu tiên, nâng tầm khách hàng để họ cảm thấy hài lòng về bản thân, nhưng đồng thời, đưa ra cảnh báo rủi ro cho khách hàng. Bạn có thể tham khảo ví dụ của tôi dưới đây:
Như bạn đã đề cập, bạn cần chúng tôi giảm 5% so với giá chúng tôi đã báo. Và tôi phải đưa ra lời khuyên chân thành cho bạn rằng không chỉ chúng tôi mà tất cả các nhà cung cấp sẽ sử dụng nguyên liệu chất lượng thấp hơn để tạo ra sản phẩm cho bạn dựa trên mức giá mục tiêu của bạn. Và nó sẽ gây ra nhiều phiền toái cho bạn khi nói đến dịch vụ hậu mãi bao gồm chi phí vận chuyển, linh kiện thay thế, v.v.
2. Sau đó, chúng ta có thể nêu bật một số lợi thế về dịch vụ và sản phẩm của mình và tiếp tục tăng giá trị của chính mình:
Dựa trên báo giá của chúng tôi, chúng tôi sẽ cung cấp bảo hành 3 năm và vật liệu cao cấp nhất. Giá có thể cao hơn một chút so với các nhà cung cấp nhỏ khác, tuy nhiên, bạn sẽ nhận được nguyên liệu tốt hơn và quá trình kiểm tra đầy đủ và nghiêm ngặt hơn.
3. Về vấn đề đặt cọc, cần giải thích cho khách hàng về tỷ lệ đặt cọc tối thiểu được chấp nhận và các điều khoản thanh toán đối với công ty chúng tôi. Nói chung, đối với những khách hàng có đơn hàng lớn như vậy, chúng ta nên hướng dẫn họ áp dụng mô hình thư tín dụng + tiền gửi. Ví dụ:
Chúng tôi chắc chắn rằng khách hàng lớn như bạn phải có tín dụng tốt ở quốc gia của mình, để bảo vệ cả hai chúng tôi, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng thanh toán L/C cho đơn hàng này.
3, Phương pháp đảo ngược thói quen thứ ba
Nhóm khách hàng mục tiêu: Khách hàng mới nhưng quốc gia của họ đã là khu vực mà chúng tôi thường xuyên giao dịch kinh doanh.
Phương pháp phản hồi cho thói quen của khách hàng như vậy:
1. Chia sẻ thêm PI đặt hàng của khách hàng địa phương và cho biết quan điểm về giá.
2. Tiến hành phân tích chi tiết về thị trường địa phương cho khách hàng, khiến họ hiểu rằng bạn đã bước vào chế độ chuyên gia cho thị trường địa phương, sau đó chỉ định giải pháp tốt nhất cho khách hàng, cho phép họ làm theo suy nghĩ của bạn và dẫn dắt mũi họ.
4, Đảo ngược thói quen phương pháp bốn
Nhắm vào nhóm khách hàng: Khách hàng cũ thương lượng giá bằng cách trả lại đơn hàng và sử dụng báo giá từ nhà cung cấp mới hoặc thậm chí PI để hạ giá.
Phương pháp phản hồi cho thói quen của khách hàng như vậy:
Do loại khách hàng này đã thiết lập một tình bạn ở mức độ nhất định với chúng ta nên chúng ta cần chơi một lá bài tình cảm đối với họ, thể hiện thái độ xem xét tất cả và nói chuyện với họ:
Không ai đảm bảo nhà cung cấp mới có thể cung cấp sản phẩm cho bạn tốt nhất có thể. Nếu bạn vẫn khăng khăng lấy sản phẩm từ nhà cung cấp giá rẻ hơn, bạn có thể gặp phải một số vấn đề về chất lượng, v.v. Và vì bạn là khách hàng cũ của chúng tôi, chúng tôi luôn đặt khách hàng cũ lên hàng ưu tiên và cung cấp dịch vụ tốt nhất.
Đây là chiến thuật thương lượng phổ biến nhất của chúng ta, đồng thời, chúng ta cần có thái độ đúng đắn với việc khách hàng nói “giá cao” hoặc “họ muốn hạ giá”, bởi khi bạn còn nhận được câu này, điều đó cho thấy rằng rằng bạn vẫn có cơ hội ở lại bàn đàm phán.
