Không cho thì sợ mất khách, mà cho còn sợ khách không trả lời; Làm thế nào để bạn giải quyết những yêu cầu không hiệu quả hoặc không hiệu quả hàng ngày?
Nhiều người có thể làm điều này:
Hãy thành thật tạo một bảng giá và dùng thử. Dù sao cũng sẽ không lỗ đâu, biết đâu đó sẽ là khách hàng tương lai của bạn
● Yêu cầu khách hàng truy cập trang web của riêng họ và sau đó cho họ biết về sản phẩm họ quan tâm trước khi đưa ra báo giá
Gửi cho anh ấy phiên bản điện tử của danh mục và để anh ấy tự mình lựa chọn sản phẩm trước khi báo cáo
Lựa chọn một số sản phẩm cạnh tranh nhất để báo giá cho khách hàng
Nhìn chung, khi khách hàng yêu cầu bảng giá chỉ xảy ra một trong các trường hợp sau:
Tôi quan tâm đến sản phẩm của bạn và muốn có hiểu biết chung về thị trường.
2. Đã kinh doanh các sản phẩm liên quan khác trong nhiều năm, tôi cảm thấy rằng sản phẩm của bạn có chỗ đứng trên thị trường mục tiêu và muốn biết giá để xem liệu có cơ hội kinh doanh mới nào không.
3. Anh ta có khách hàng làm việc về loại sản phẩm này và anh ta cần giá của nhà cung cấp để tham khảo để tính toán lợi nhuận (hoạt động dưới hình thức trung gian hoặc hoa hồng).
4. Các đối thủ cạnh tranh của anh ấy đang thâm nhập vào các ngành liên quan và anh ấy cần theo dõi.
5. Nếu bạn không hiểu về sản phẩm và thực sự muốn mua, hãy hỏi giá và chuẩn bị thảo luận trực tiếp các vấn đề thương mại và nhập khẩu. (Loại hình này ít khách hàng hơn và nếu hỏi mã HS của sản phẩm, một số khách hàng thậm chí có thể nhầm lẫn về FOB và CIF).
6. Khách hàng chưa quen với các sản phẩm trong kế hoạch đấu thầu địa phương và muốn xem liệu bạn có sản phẩm tương tự hoặc giống hệt hay không.
7. Tôi hiện đang nhập khẩu loại sản phẩm này và muốn so sánh giá cả với các nhà cung cấp hiện tại và xem liệu có sản phẩm mới nào mà anh ấy quan tâm trong báo giá của bạn không.
Đối với kịch bản đầu tiên, trích dẫn của bạn là vô nghĩa.
Đối với các tình huống 2-6, nếu anh ta chưa nghiên cứu đầy đủ về sản phẩm của bạn, chưa hiểu rõ thị trường địa phương, chưa điều phối các điều khoản thương mại xuất nhập khẩu với bạn, chưa sử dụng thông tin của bạn để thu hút khách hàng của mình, chưa xác định được điều gì Các loại sản phẩm chủ yếu nhập khẩu, chưa hiểu rõ về tỷ suất lợi nhuận, hoặc bị bảng báo giá của bạn nhầm lẫn, báo giá của bạn là vô nghĩa.
Đối với trường hợp thứ bảy, nếu anh ta so sánh giá và thấy bảng giá của bạn không hấp dẫn (bạn báo giá càng nhiều sản phẩm thì khả năng cạnh tranh về giá càng thấp), hoặc thông số kỹ thuật bạn báo giá không đáp ứng yêu cầu thị trường của anh ta (không chuyên nghiệp), thì báo giá của bạn Là vô nghĩa.
Đối với trường hợp thứ bảy, nếu anh ta so sánh giá và thấy bảng giá của bạn không hấp dẫn (bạn báo giá càng nhiều sản phẩm thì khả năng cạnh tranh về giá càng thấp), hoặc thông số kỹ thuật bạn báo giá không đáp ứng yêu cầu thị trường của anh ta (không chuyên nghiệp), thì báo giá của bạn Là vô nghĩa.
Vì vậy, thực trạng trên cho thấy việc báo cáo trực tiếp bảng giá cho khách hàng không phải là chính sách tốt nhất.
Trên thực tế, bước đầu tiên sau khi nhận được câu hỏi là phân tích xem khách hàng có phải là người mua thực sự hay không, đây là điều quan trọng nhất. Đầu tiên, quan trọng là phải biết đối phương có phải là khách hàng chân chính hay không, sau đó phân tích xem đó là lớn hay nhỏ, có chuyên nghiệp hay không.
Nói chung, việc khách hàng có phải là khách hàng thực sự hay không có thể được nhìn thấy trước tiên thông qua trang web của họ. Nếu sau khi phân tích khách hàng mà vẫn không chắc chắn liệu khách hàng đó có phải là người mua thực sự hay không thì bạn có thể chọn một số câu hỏi và hỏi khách hàng:
1) FOB hay CIF? Bạn thường mua hàng từ cảng nào?
Xác định vị trí nhà cung cấp của khách hàng. Ví dụ, trong ngành vải không dệt về cơ bản có cảng Vũ Hán và Thượng Hải; Đối với các sản phẩm nhựa, về cơ bản có Thâm Quyến, Vũ Hán, Thanh Đảo, Trương Gia Cảng và Cảng Thượng Hải.
Nếu khách hàng của bạn nói với bạn rằng họ đang mua hàng từ Cảng Đại Liên, thì về cơ bản có thể kết luận rằng khách hàng đó không rành lắm về ngành này và phải mua hàng từ một công ty ngoại thương ở Đại Liên.
Đôi khi khách hàng có thể trả lời bằng FOB Felixtonwe, điều này cho thấy họ thiếu hiểu biết về các điều kiện thương mại. Họ có thể nhập khẩu ít hơn hoặc chưa từng nhập khẩu trước đó, hoặc có thể họ mới tham gia thu mua.
2) Đối với sản phẩm này, thông số kỹ thuật chính bạn đang mua là gì? Cách đóng gói là gì?
Dựa trên kinh nghiệm của bạn và tính chất cụ thể của phản hồi của khách hàng, hãy xác định tính xác thực của khách hàng.
Ví dụ: một khách hàng ở Dubai nói với tôi rằng chúng tôi mua tất cả những sản phẩm này
Và sự thật là điều đó là không thể. Đánh giá sơ bộ, tính xác thực của khách hàng bị giảm giá và chỉ nên hỏi thăm chung chung về giá cả. Bạn có thể tự do sửa đổi và gửi báo giá cho các khách hàng khác trong thị trường này dựa trên báo giá trước đó.
Những khách hàng thực sự quan tâm sẽ trả lời câu hỏi của bạn và mong đợi bạn đưa ra mức giá hấp dẫn sau khi hiểu rõ hơn về tình hình.
Nếu khách hàng trả lời: chúng tôi chủ yếu mua mũ vải không dệt, găng tay pe, ngủ pe, tạp dề pe, găng tay vinyl trộn vào thùng.
Ngoài ra: chúng ta có thể mua xxx với quy cách: 18", thun đơn, màu trắng, 100 cái/túi, 10 túi/ctn
Dựa trên kinh nghiệm, thông tin được khách hàng này trả lời là chính xác. Những sản phẩm này đang có nhu cầu cao trên thị trường này.
Ngoài ra, nếu nhân viên bán hàng không rành về thị trường và xu hướng nước ngoài có thể tiến hành nghiên cứu thị trường theo các phương pháp sau.
1) Hỏi thăm khách hàng hiện tại hoặc tìm khách hàng chuẩn trong ngành
Nhiều khách hàng nhìn chung cởi mở hơn chúng ta tưởng tượng, vì vậy bạn có thể hỏi khách hàng cũ về tình hình thị trường. Tất nhiên, nếu bạn có một hoặc một số khách hàng tiêu chuẩn trong ngành trong thị trường của khách hàng thì bạn không cần phải hỏi rõ ràng. Nếu bạn không có những khách hàng như vậy thì hãy xem trang web của 5 công ty hàng đầu trong ngành tại thị trường này và nghiên cứu kỹ những sản phẩm đó.
2) Nghiên cứu các trang web B2C trên thị trường khách hàng
Mục đích là để hiểu các thông số kỹ thuật chung của sản phẩm trên thị trường địa phương, phạm vi giá của giá bán lẻ cuối cùng, phương pháp đóng gói và có những thương hiệu nào, để tìm công ty của những thương hiệu này, xem họ có nhiều nhà cung cấp không , và hiểu được tình hình cạnh tranh của thị trường.
3) Giá tìm kiếm trên Google + tên tiếng Anh của sản phẩm + giới hạn quốc gia của trang web
Ví dụ: giá+tên sản phẩm+trang web:. chúng ta; Giá+tên sản phẩm+tên tiếng anh+trang web:. TRONG
Các quốc gia không nói tiếng Anh khác sử dụng ngôn ngữ địa phương, chẳng hạn như Tây Ban Nha: độ chính xác+tên sản phẩm tiếng Tây Ban Nha+trang web:. ừ. Điều này có thể giúp xác định nhiều cửa hàng trực tuyến tại địa phương và các nhà bán lẻ trong ngành, đồng thời thu được thông tin về thông số kỹ thuật của sản phẩm, giá bán lẻ, phương pháp đóng gói, v.v.
Dựa trên phản hồi của khách hàng đối với câu hỏi bạn nêu ra, hãy suy nghĩ, sau đó sàng lọc sản phẩm theo nhu cầu, nêu bật điểm mạnh, tránh điểm yếu, đồng thời báo cáo sản phẩm bạn có ưu điểm. Không cần phải lập bảng giá.
Ngoài ra: chúng ta có thể mua xxx với quy cách: 18", thun đơn, màu trắng, 100 cái/túi, 10 túi/ctn
Dựa trên kinh nghiệm, thông tin được khách hàng này trả lời là chính xác. Những sản phẩm này đang có nhu cầu cao trên thị trường này.
Ngoài ra, nếu nhân viên bán hàng không rành về thị trường và xu hướng nước ngoài có thể tiến hành nghiên cứu thị trường theo các phương pháp sau.
1) Hỏi thăm khách hàng hiện tại hoặc tìm khách hàng chuẩn trong ngành
Nhiều khách hàng nhìn chung cởi mở hơn chúng ta tưởng tượng, vì vậy bạn có thể hỏi khách hàng cũ về tình hình thị trường. Tất nhiên, nếu bạn có một hoặc một số khách hàng tiêu chuẩn trong ngành trong thị trường của khách hàng thì bạn không cần phải hỏi rõ ràng. Nếu bạn không có những khách hàng như vậy thì hãy xem trang web của 5 công ty hàng đầu trong ngành tại thị trường này và nghiên cứu kỹ những sản phẩm đó.
2) Nghiên cứu các trang web B2C trên thị trường khách hàng
Mục đích là để hiểu các thông số kỹ thuật chung của sản phẩm trên thị trường địa phương, phạm vi giá của giá bán lẻ cuối cùng, phương pháp đóng gói và có những thương hiệu nào, để tìm công ty của những thương hiệu này, xem họ có nhiều nhà cung cấp không , và hiểu được tình hình cạnh tranh của thị trường.
3) Giá tìm kiếm trên Google + tên tiếng Anh của sản phẩm + giới hạn quốc gia của trang web
Ví dụ: giá+tên sản phẩm+trang web:. chúng ta; Giá+tên sản phẩm+tên tiếng anh+trang web:. TRONG
Các quốc gia không nói tiếng Anh khác sử dụng ngôn ngữ địa phương, chẳng hạn như Tây Ban Nha: độ chính xác+tên sản phẩm tiếng Tây Ban Nha+trang web:. ừ. Điều này có thể giúp xác định nhiều cửa hàng trực tuyến tại địa phương và các nhà bán lẻ trong ngành, đồng thời thu được thông tin về thông số kỹ thuật của sản phẩm, giá bán lẻ, phương pháp đóng gói, v.v.
Dựa trên phản hồi của khách hàng đối với câu hỏi bạn nêu ra, hãy suy nghĩ, sau đó sàng lọc sản phẩm theo nhu cầu, nêu bật điểm mạnh, tránh điểm yếu, đồng thời báo cáo sản phẩm bạn có ưu điểm. Không cần phải lập bảng giá.
Một số khách hàng có thể thành thật nói với bạn rằng họ chưa từng mua những sản phẩm như vậy trước đây, nhưng công ty đang chuẩn bị phát triển kinh doanh loại sản phẩm này.
Ví dụ: khách hàng trả lời: "Chúng tôi là một công ty thương mại và sản phẩm của công ty bạn vẫn còn là một khái niệm tương đối mới trên thị trường của chúng tôi.". Chúng tôi hy vọng có thể giới thiệu sản phẩm của công ty bạn vào thị trường nội địa, nhưng hiện tại chúng tôi không chắc sản phẩm nào có tiềm năng hơn. Vì vậy, chúng tôi mong muốn nhận được thông tin về tất cả các sản phẩm của quý công ty để có thể tiến hành chương trình khuyến mãi toàn diện.
Bạn có thể thông báo cho khách hàng về những sản phẩm nào phổ biến trên thị trường của bạn, cũng như thông số kỹ thuật và kiểu dáng sản phẩm nào phổ biến và đưa ra một số ý kiến chuyên môn.
Bạn thậm chí có thể cung cấp một trang web cho những khách hàng có hoạt động kinh doanh ở thị trường này tương đối trưởng thành để họ có thể nghiên cứu trước, xác định sản phẩm nào họ quan tâm và sau đó đưa ra báo giá chi tiết.
